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反向标准差量化考核技术:提升资产使用效率

2015-09-28 10:24:10来源:论文网浏览: 评论:0

  在上期本专栏里,笔者为大家解析了顺向标准差量化考核技术。它是指鼓励完成数量越多越好,把实际完成与事先设定标准进行对比分析的一种计量方法。既然这项量化考核技术命名“顺向标准差 ”,聪明的读者一定会猜到:另一种考核方法叫“反向标准差量化考核 ”!“反向标准差量化考核”是指鼓励完成期限越短越好,把实际完成与事先设定标准进行对比分析的一种计量方法。这两项量化考核技术如果运用得当,那么对于任务执行者都是一种很好的激励。

  一般来说,企业对业务员的激励机制采用的是提成制,即业务提成 =销售收入 ×提成比例。比如某企业的甲、乙两位业务员销售回款均为 200万元,如果提成比例是3.5‰,则两个人的业务提成分别 =200万元×3.5‰,两人奖金都是 7000元。但,如果甲回款时间是 50天、乙回款时间是 20天,公司规定回款期 30天,那么这两个人拿一样的收入就不公平了。回款期短的业务员要比回款期长的业务员贡献大,因此提成应该多。什么样的计算方式能做到让回款期短的业务员拿多些提成呢?

  我们可以设计一个“绩效调节杠杆”来制定一个新的激励机制。假定公司给客户规定的回款账期称之为 A,客户实际回款的账期称之为 B,提成比例称之为 C,那么下面的公式将会改变游戏规则:业务提成 =销售收入 ×提成比例×(2×A-B)/ A。这样业务员甲提成 =200万元 ×3.5‰×(2×30天 -50天) ÷30天 =7000元 ×0.33=2310元。而业务员乙提成 =200万元 ×3.5‰ ×(2×30天 -20天) ÷30天 =7000元 ×1.33=9310元 . 这样的 “绩效调节杆杆 ”能让业务人员关注现金流对于经营的影响,完整理解销售行为。销售不仅要把产品卖出去,同时要把货款按照公司规定收回来。应收账款账期的控制好坏将影响公司资金周转的效率,这就是“反向标准差量化考核技术”的应用效果。

  有一个有趣的事情发生了!一家企业规定给客户的账期是 30天,提成比例是 3.5‰。业务员小毛想办法让他接口的一位大客户提前 10天把货款打进公司账户,他翘首以待月底时公司用“反向标准差量化考核技术”来计算他这笔业务提成。既然这样,业务员小毛的业绩提成应该 =200万元 ×3.5‰ ×【2×30天-(-10天)】÷30天=7000元×2.33=16310元。结果财务总监认为,不用这种方法考核小毛,公司应该发给他 7000元。于是财务总监把这件事报告了董事长,由董事长定夺。了解此事原委,董事长沉吟半晌,道出了内心真实的一段话:“我认为小毛应该多拿9000多元,他提前 40天把客户 200万货款放在咱们公司账上,如果大家都能这样,那我天天都能睡个好觉。”他微笑面对财务总监:“你想想看,这四十多晚的睡眠质量是 9000多元能买回来的吗?”

  有些公司用“绩效调节杠杆”这一机制评价业务员的销售任务完成和回款账期的控制,因为公司强调什么 ,就要考核什么 ,业务人员就会重视什么,所以现金流较之前有了好的改变。

  下面要与大家分享一个企业用“反向标准差量化技术”考核业务员货款催收的故事。

  故事的主人翁是一家建材公司的区域经理小宋,经销商张老板逾期账款达十几万元。连续两个月小宋催收这笔货款都没有成功,公司用“反向标准化量化技术”考核该项绩效指标,使他的提成损失了几千元。小宋不堪其苦,眼看绩效考核的日子快到了,他决定亲自上门催收账款。小宋来到张老板家楼底,正好遇见张老板出门,就上前打招呼。张老板有点不好意思,说:“呵呵,小宋你来啦!真不巧,我丈母娘家出了点事儿,正要出门呢。”“张哥,我本来不是故意这么早来你家门口堵你的。”小宋很无奈地说。“公司考核制度实在是很严,我这两月就因为你的余款未到账,所以被扣了几千元工资了。”

  经销商老张感觉这次如果在货款支付上不给小宋一个交代,不仅面子上过意不去,而且还很可能遭受厂家中断供货。“要不这样,我今天先支付一半,但我实在是抽不开身办理转账。要不我开张现金支票,你自己带上身份证去银行取现。小宋,你看这样好吗?”老张从公文包里掏出了支票夹。按照公司规定,业务员是不能收取现金的,小宋条件反射地拒绝了。但他很快改变了主意:“张哥,要不这样,你就开 10万元现金支票吧。”小宋拿支票去银行取现,却没想到银行工作人员告诉小宋,由于客户开户行的余额不足,这笔钱不能提现,除非重新开具现金支票,调整取现额度。“小宋,真的不好意思,因为赶得急,把账户余额这事儿给忘了?”老张得知这件事情后表现出很不好意思。“小宋,要不这样,你看我已经去丈母娘家的路上,好几天才回来呢。那笔货款我保证下个月一次性汇给你们账户上。”此时,电话这头的小宋已经不知怎么回答了。看来这个月的考核又要接受“反向标准差量化考核技术”的拷问了!

  小宋手里攥着那张不能承兑的支票,茫然在银行营业厅里走来走去。当他的视线飘过自动柜员机的时候,他的脑子里好像突然间灵光一闪。“张哥,麻烦你把账户余额告诉我。”小宋焦急地催着张老板。“9万 2千元。”听到这个数字后,小宋连忙掏出自己的储蓄卡,从自动柜员机上取出 8000元。“请把这 8000元存入这张支票的账户里。 ”小宋从容地看着银行工作人员的脸。等工作人员办理存入手续后,小宋问:“现在可以帮我办理这张支票的取现手续了吗?”显然,小宋如愿以偿了。

  每每与人谈起那段追收账款的有惊无险的一幕,小宋总是发出这样感慨:人如果不被逼,是不知道自己到底能有多优秀。

  其实,“反向标准差量化考核技术”不仅适应考核应收账款账期,还可以考核物料损耗率、销售折扣控制率、库存账实之差和制造费用率等指标。这些指标都会影响企业资产周转率的。

  (“绩效 100工程”是作者系统解决方案培训课程名称,旨在倡导企业“用100%行动,做 100%结果”,通过目标管理和绩效考核建立“以绩效为驱动的经营管理模式”。)

 

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